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Diskussionspanel Akquise – digital funktioniert, wenn es analog läuft!

In der vergangenen Woche feierte CEO Jan Sprengnetter eine Premiere: Er war auf Einladung von ImmoScout24 bei einer Diskussionsrunde zum Thema „Objektakquise auf dem digitalen Immobilienmarkt“ im neuen Audio-Format Clubhouse dabei.

Gemeinsam mit den beiden Scout24-Geschäftsführern Ralf Weitz und Dr. Thomas Schroetter, Immobilientrainer Georg Ortner, Robert Kampczyk von Bottimmo sowie Larissa Lapschies von den IVD-Junioren diskutierten rund 250 Branchenteilnehmer die besten Strategien rund um On- und Offline-Akquise.

Was ist die Voraussetzung für jedwede erfolgreiche Marketingaktivität?
Grundvoraussetzung für die Akquise neuer Objekte, da waren die Experten sich einig, ist ein wahrnehmbares und geschärftes Profil. Das kann eine sehr lokale Spezialisierung sein (Farming), eine Positionierung in Richtung bestimmter Immobilienarten (ausschließlich Logistik, ausschließlich Mehrfamilienhäuser in Stadtrandlagen etc.) oder eine Positionierung auf Zielgruppen bezogen (nur Silver Ager, nur Sportler mit Einkommen ab etc.). Hauptsache, die Positionierung ist spitz genug, um nichts mehr weglassen zu können.

Was sind die Top 3 Tipps der Experten für die Digitalakquise? 

  • Facebook – hier funktionieren wertvolle Inhalte zu den relevanten Verkaufsmotiven. Diese sind: u.a. Scheidung, Erbschaft, Familienvergrößerung, Jobwechsel.

  • GoogleAds - ist Suchmaschinenwerbung und als solche sehr konkret mit Schlagwörtern versehbar. Das kann der Filter „Energieausweis – kostenfrei – Köln-Rodenkirchen“ sein, der auf die Maklerwebsite führt, genau wie Inhalte, die in Richtung „Kostenfrei bewerten“ zielen und auf die

  • Makler-Website führen. Denn diese ist in der Regel der erste Kontaktpunkt, den potenzielle Auftraggeber mit dem Makler-Unternehmen haben. Da der richtige Preis in der Regel immer am Anfang der Recherche steht, bietet sich ein für den Eigentümer kostenfreies Bewertungstool für die Leadgenerierung an. 

 

Jan Sprengnetters Argumentation:
„Am Anfang steht immer eine starke Marke, sodass ich als Makler in den Auswahlprozess des Eigentümers komme. Sprich: Habe ich eine lokale Positionierung, dann am besten als Local Hero. Das ist wichtig, um überhaupt vom Eigentümer wahrgenommen zu werden. Den Einstieg in den Verkaufsprozess macht der Eigentümer im Internet. Denn vergleichen ist Trend! Das sehen wir auch ganz stark im Prozess der Baufinanzierungsvermittlung. 80 % vergleichen im Netz. Ein Bewertungstool zur Leadgenerierung ist dann der Einstieg in einen mehrstufigen Bewertungs- bzw. Eigentümerakquiseprozess.“

Der Prozess:

  1. In die engere Auswahl des Eigentümers kommen (Farming, lokale Marke, Facebook, Google, Leadportale, eigenes Leadtool auf der Website)
  2. Sich mit Know-how und Kompetenz durchsetzen und den Alleinauftrag erhalten (z.B. Bewertung über Value, bereits erfolgreich durchgeführte, vergleichbare Vermarktungen etc.)


Weitere Tipps der Experten:

  • Die Zielgruppe Eigentümer ansprechende Angebote der Portale

  • Ein aussagekräftiges, regelmäßig gepflegtes Instagram-Profil

  • Live-Besichtigungen via Facebook oder Instragram


Und wenn trotz immenser Marketing-Ausgaben die Digitalakquise nicht funktioniert?

Dann sollte die Positionierung untersucht und die Marke auch offline stärker ausgebaut werden, sagen die Profis. 

Ihre Tipps:
Je nach Zielgruppe ist Print hilfreich. Und zwar im Kontext der sehr lokalen Wochenblätter, die gerade die älteren Generationen erreichen. Das kann ein Interview über das Thema „Wohnen im Alter“, „Scheidungsimmobilie“ und Co. sein oder ein Inhalt, der eine ganz genaue Kenntnis über die Farm wiederspiegelt.

Marketing-Flyer, die in der Farm verteilt werden, wurden ebenfalls mehrfach genannt. Es gibt zahlreiche Makler, die selber herumfahren und entsprechende Schreiben und Flyer in die Briefkästen stecken. In der jetzigen Corona- und Jahreszeit-Situation vielleicht nicht unbedingt empfehlenswert, im Frühling und Sommer kann auf diese Weise ein Gespräch auch schon einmal zu einem Lead führen. 

Und auch hier wieder der Hinweis auf das Netzwerken. Eigentümer kennen Eigentümer – wer am Ball bleibt, sich immer wieder in Erinnerung ruft, sich über lokales Sponsoring o.ä. einen Namen macht, wird über Empfehlungen mittelfristig gute Umsätze generieren.