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Leidenschaft, Menschen und Prozesse: die Erfolgsformel von Thomas Aigner

4. Mai 2021   Tanja Sessinghaus
  Know-how, Zeitschrift
Der Münchner Top-Makler Thomas Aigner feiert mit seinem Unternehmen Aigner Immobilien in diesem Jahr 30-jähriges Bestehen. Im Laufe der Jahrzehnte hat er kontinuierlich an Firma und Marke gearbeitet, organisches Wachstum vorangetrieben, stringente Prozesse umgesetzt und legt einen großen Schwerpunkt auf Aus- und Weiterbildung seiner Mitarbeiter. Lesen Sie hier im Blog einen Auszug aus dem großen IMMOBILIENMAKLER-Interview: die Akquiseformel von Thomas Aigner.
Das ganze Interview finden Sie ab Donnerstag im neuen Magazin IMMOBILIENMAKLER – Liebe, was Du tust. 

Wie sieht Ihre Akquisestrategie aus? Setzen Sie entsprechend Ihrer Zielgruppe hauptsächlich auf Empfehlungen? Oder liegt der Schwerpunkt auf Digitalakquise?

Damit, einen Bogen oder ein Formular auszufüllen, ist es nicht getan. Dann wäre die Digitalakquise ja relativ einfach. Vielmehr braucht man Menschen dahinter, die in der Lage sind, mit den Leuten umzugehen, die ein Formular ausfüllen! Mit den ausgefüllten Formularen erlangt man keinen Wettbewerbsvorteil, das gilt auch für die Formulare, die die Eigentümeradresse aus dem Internet fischen sollen. Die persönliche, individuelle Ansprache beim Kunden ist wesentlich wichtiger. Unsere Erfahrung: Mit standardisierten Abläufen und Fishing-Formularen erreichen Sie „nur“ eine bestimmte Klientel.

Unsere Kunden hingegen erwarten einen schnellen Austausch und vor allem Feedback. Das ist ein Teil der Philosophie, die wir vertreten. Dementsprechend lache ich über diese Hybridmakler, die sagen, dass sie den Markt revolutioniert haben. Das haben wir schon vor zehn Jahren gemacht: Prozesse systematisiert. Mit digitaler Unterstützung, mit Formularen auf der der Website, die Dinge auslösen, die wiederum durch Spezialisten bearbeitet werden.

Von daher sind die Hybridmakler für mich ganz klar alter Wein in neuen Tüten! Der Unterschied zu uns: Wir haben qualifizierte Mitarbeiter hinter der digitalen Wertschöpfungskette, die zum Großteil bei uns ausgebildet sind und dadurch fachlich eine ganz andere Expertise aufweisen können als der Hybridmakler, der aus dem Call Center heraus Prozesse abbildet.

Ganz konkret: Wie sieht denn die Aignersche Akquiseformel aus?
Akquise läuft bei uns, wie vor vielen Jahren von Dr. Jochen Sommer und Georg Ortner beschrieben: Stellen Sie sich vor, Sie haben einen Sportwagen. Der läuft nur mit 12 Zylindern richtig rund, denn jeder Zylinder für sich bringt ein bestimmtes Maß an Leistung. Dementsprechend setzen wir auf verschiedene, nebeneinander existierende Akquiseaktivitäten.

Diese sind Events, jetzt in Corona-Zeiten auch per Web-Seminar. Unser Magazin natürlich. Ein Teil sind SEO und SEA. Telefonakquise an Neukunden, aber auch Telefonakquise an Bestandskunden. Unsere CRM-Software, die Direktmarketing-Aktionen erlaubt, sprich: Wir betreiben Data-Mining. Und so fort. Im Zusammenspiel der verschiedenen Elemente halten wir unseren Akquiseapparat am Laufen.

Plus: das entsprechende Branding. Es nutzt nichts, wenn ich einen Brief herausschicke und die Leute kennen mich nicht. Oder wenn ich zu einem Event einlade, aber niemand kommt. Auch die Telefonakquise bei Neu- und Bestandskunden klappt nur, wenn das Branding da ist und die Leute sagen: Den kennen wir, den lassen wir wieder ins Haus. So bleibt man im Gespräch. Das eine funktioniert nicht ohne das andere!

Das Ganze zusammengenommen ist natürlich ein sehr aufwändiger Prozess, zudem sehr personalintensiv.

Wir hinterfragen permanent unser Marketing, wir wollen die richtigen Kanäle bespielen. Das ist die Herausforderung, da sich viele Kunden noch in der „Print-Welt“ orientieren und andere bereits „digital“ sind. Unsere Strategie: Das eine tun und das andere nicht lassen. Wir machen beides und haben dazu auch noch mal personell aufgestockt.