Nebensache Käufer? Akquise andersherum gedacht!
8. März 2021
Immobilienwissen DE
Akquise
Der Zins steht nach wie vor auf niedrigstem Niveau, Objekte sind Mangelware, die Datenbanken voll mit kaufwilligen Interessenten. Klar, dass da der Eigentümer Zielobjekt Nummer 1 sämtlicher Marketingaktivitäten von Immobilienmaklern ist.
Zählen wir aber die Zeiten zusammen, die wir final mit dem Käufer, dem Berater des Käufers, den Handwerkern des Käufers, gerne auch den Schwiegereltern des Käufers am Objekt verbringen, kommt einiges zusammen.
Viel Zeit und Aufwand
Ein Beispiel: Eine befreundete Immobilienmaklerin hat ein Erbobjekt in die Vermarktung aufgenommen. Die Eigentümergemeinschaft – Schwester, Bruder, Tante – waren Stammkunden mit großem Vertrauen in ihr Geschick und dementsprechend wenig Betreuungsbedarf. Die Käuferin hingegen eine Frau vom Fach, die sich das sanierungsbedürftige Objekt inklusive Asbest-Dach zu einem fantastischen Preis sichern konnte. Nach dem Zuschlag der zugegebenermaßen wenig attraktiven Immobilie begann der Handwerker-Lauf. Koordiniert werden mussten Käuferin, Partner der Käuferin und hintereinander Dachdecker, Installateur, Elektriker, Fliesenleger, Maler, Schreiner und Trockenbauer. Das kostete viel Zeit: Koordinierungszeiten, Fahrtzeiten, Aufschließ- und Beaufsichtigungszeiten im Objekt etc.
Käufer glücklich machen
Ist der Käufer dieser Tage wirklich Nebensache, oder lohnt es sich nicht, einen tieferen Blick auf das Potenzial des Käufers zu werfen? Vorab: Die Koordinierung der Gewerke für Kostenvoranschläge muss sich heute niemand mehr antun. Hierfür gibt es smarte Programme, die in wenigen Schritten und Minuten die Kalkulation der Sanierungskosten übernehmen. Das reicht für eine fundierte Zustandsbewertung und ist eine tolle Argumentationsgrundlage gegenüber den finanzierenden Instituten für die Erweiterung um einen Renovierungskredit.
Im Käufer steckt aber noch viel mehr Potenzial! Betrachten wir die Hauptmotive eines Hausverkaufs der Deutschen, sind es: Tod, Jobwechsel, Familienerweiterung, Scheidung. Alleine die Scheidungsrate von deutschen Ehen betrug im Jahr 2019 rund 35,8 Prozent. Auf drei Eheschließungen kam damit rein rechnerisch etwa eine Scheidung – laut Statista übrigens. Und das Scheidungsopfer ist in den meisten Fällen nun einmal die Immobilie.
Käuferpotenzial ausschöpfen
Ist der Käufer also nicht eigentlich der Verkäufer der Zukunft? Falls ja, wie sollte er bespielt werden, nachdem Sie sich mit Ihrer professionellen und kompetenten Dienstleistung nachhaltig in Erinnerung gerufen haben?
Der Klassiker sind natürlich Weihnachts- und Geburtstagsgrüße. Das kann das Immobilien-CRM vollautomatisiert übernehmen. Wirklich spannend ist für den Käufer aber die Preisentwicklung seines Objektes. Warum nicht einmal im Halbjahr einen zugeschnittenen Report schicken, der auf die Preisentwicklung des Objektes und der Mikrolage eingeht? Das ist nachhaltiger Kundenservice, der begeistert. Für glückliche Käufer, die wiederkommen!