Artikel zum digiKonREAL-Vortrag: Was andere Branchen in der Kundengewinnung erfolgreich praktizieren

Was ist die Definition von Kundengewinnung? 

Die Pharmaindustrie 

Die Unternehmensberatungen

Wenden wir uns der nächsten Branche zu. Haben Sie schon einmal eine Fernsehwerbung einer Unternehmensberatung gesehen? Oder eine Anzeigenwerbung? Oder ein lustiges TikTok-Video? Allenfalls bei den Stellenanzeigen finden sich hier Menschen-suchende und Image-bildende großflächige Werbemaßnahmen.

Wie also gehen Unternehmensberater vor, um Klienten zu suchen?

Neben Weiterempfehlung, Netzwerken und Co. ist folgender Punkt spannend:

Die sogenannte Demand Generation, auf Deutsch etwa „Generierung von Nachfrage“. Hier wird bei der Verteilung von Content auf den Aufbau von Communities gesetzt. Damit ist ein Netz aus Interessenten gemeint, die das Know-how des Unternehmensberaters schätzen und seine Inhalte regelmäßig verfolgen.

Wenn die Lösungsansätze der Unternehmensberatung dann zu den Herausforderungen der Community passen, dann kommen die Klienten von sich aus auf die Beratungsgesellschaft zu – und zwar aufgrund der Beziehung, die bezüglich des Know-how-Transfers besteht.

Wenn es die Experten der Unternehmensberatung selber sind, die ihr Know-how teilen, spricht man übrigens von Visible Experts.

VISIBLE EXPERT WERDEN

Wie können wir selber Nachfrage generieren? Welche Inhalte machen Sie zum „Visible Expert“? Auf welche Kanäle können und sollten Sie setzen?

Denken wir jetzt aktuell an die Interessenten, ist beispielsweise das Thema „energetisch sanieren“ brandaktuell. Gilt übrigens auch für Eigentümer (die vielleicht irgendwann einmal verkaufen, aber ihr Haus jetzt aufgrund der Energiekrise optimieren möchten).

• Zuerst einmal ist es super, ein Siegel der Macht zu tragen. Nutzen Sie also die Weiterbildungsmöglichkeiten, die der Markt aktuell zur Verfügung stellt, und werden Sie „ausgezeichneter“ Experte.
• Zum Know-how-Transfer eignen sich beispielsweise Newsletter. Informieren Sie hier über die Vor- und Nachteile der Feinstaubbelastung von Pellet-Heizungen.
• Kooperieren Sie mit Ihrem örtlichen Installateur und bieten Sie ein Info-Video zu Wärmepumpen in Bestandsgebäuden an.
• Bloggen Sie über die Kosten-Nutzen-Rechnungen von Solaranlagen auf dem Dach (nicht die jährlichen Wartungskosten vergessen!).
• Machen Sie einen Podcast über die Unterschiede zwischen Solarthermien und Photovoltaikanlagen.
• Verteilen Sie alle diese Maßnahmen an ihre Social-Media-Community.
• Sie sehen also: Vom Ratgeber über regelmäßige Blogbeiträge, die z.B. via Facebook ausgespielt werden bis hin zu Podcasts oder Videos bietet die Energiekrise unendlich viel Beratungsmöglichkeiten in Richtung Interessenten. Und ja – wer sich hier einen Namen als professioneller Berater, also Visible Expert, gemacht hat, kann en passant den Suchauftrag zeichnen lassen.

Die Hundeschulen

Nicht lachen. Die Branche boomt! Schon bevor Corona für einen steten Zuzug kuscheliger Vierbeiner in bundesdeutsche Haushalte gesorgt hat, waren Hundetrainer Fernsehstars. Es gibt sogar eigens auf das Marketing für Hundetrainer und Hundeschulen spezialisierte Agenturen!

Was besonders ins Auge fällt: Hundetrainer nutzen gerne Fragebogen-Marketing und kostenfreie Probetage, um ihre Bestandskunden zurückzugewinnen. Kostenfreie Probetage übersetzen wir mal mit kostenfreie Bewertungen – der Drops ist vorerst gelutscht, da sich die meisten von Ihnen ja im Moment auf die Suche nach dem richtigen Interessenten konzentrieren. Aber Fragenbogen-Marketing kommt doch super für Sie in Frage!

Fragebogen-Marketing heißt, eine stichhaltige Umfrage zu erstellen, die unterschwellig einen bestimmten Aspekt Ihrer Dienstleistung in den Vordergrund stellt. Tools dafür existieren viele auf dem Markt.

Denken Sie da beispielsweise an das Grundsteuer-Thema. Laut einer ZDF-Umfrage von Anfang Oktober haben erst gut 20% der Eigentümer ihre Erklärung abgegeben. In dem Thema steckt also noch Musik drin! Erstellen Sie eine Umfrage mit den wesentlichen Punkten, angefangen von „Haben Sie bereits die Grundsteuer-Erklärung abgegeben“ über „Wissen Sie, wann die verlängerte Frist zur Abgabe Ihrer Grundsteuer-Erklärung abläuft“ bis hin zu „Brauchen Sie Unterstützung“. Am Ende der Umfrage bedanken Sie sich ganz herzlich und weisen kurz auf Ihre Dienstleistung zum Thema Grundsteuer hin:

• Web-Seminare für Eigentümer und Käufer.
• Abendveranstaltung gemeinsam mit dem Steuerberater.
• 1:1-Beratung.

Das Metaverse

Aktuell u.a. durch die zu dynamischen Wachstumspläne von Marc Zuckerberg in der Kritik, rechnet z.B. die Beratungsgesellschaft Gartner mit einem wiederholten Aufschwung insbesondere in der Generation Z. Exemplarisch: Vor einem Jahr 2021 kaufte die New Yorker Firma Republic Realm ein Stück Land in „The Sandbox“ für 4,3 Millionen US-Dollar, die kanadische Kryptofirma Tokens.com gab einen Landkauf für 2,4 Millionen US-Dollar in der zugehörigen Kryptowährung Mana in „Decentraland“ bekannt, für das Rockefeller Center in NYC wurden in Upland rund $40.000 bezahlt.

Ob es der Flagship-Store ist oder das kleine Geschäft an der Ecke: Der Einzelhandel hat das Potenzial erkannt. Adidas, Nike und Co. sind bereits in verschiedenen digitalen Welten vertreten. Das Geschäftskonzept ist mehrgleisig. Auf der einen Seite shoppen virtuelle Avatare mit den echten (!) Maßen ihrer reellen Besitzer nach Lust und Laune in der virtuellen Welt und lassen sich die echten Klamotten dann nach Hause schicken. Dazu kommt der Punkt, als Marke hip und dabei zu sein. Parallel zu den physisch erstehbaren Waren werden limitierte digitale Waren gelauncht in Form von Sportschuhen, Kleidung oder Kunst. Gucci etwa hat eine digitale Handtasche für über 4000 US-Dollar verkauft. Nike hat ein Design-Studio für Mode und Sammlerstücke aufgekauft, um hippe digitale Sneakers und Co. zu designen, die in limitierter Auflage von Avataren getragen werden können.

Was kann der Makler im Metaverse machen? Der kann den User an die Hand nehmen und sachlich und kompetent nach seinen Bedürfnissen und finanziellen Möglichkeiten beraten. Zwar kann der User online recherchieren, er kann sich lagebezogene Statistiken zur Preisentwicklung anschauen, er kann versuchen, interessante Lagen aufgrund der umliegenden Grundstücke abzuschätzen. Aber gerade am Anfang benötigt der User wesentlich mehr Input für eine Orientierung hin zur richtigen Lage und cleveren Investition, abhängig von seinen Bedürfnissen und Zielen. Möchte er ein reines Kapitalanlageobjekt anschaffen? Möchte er sich selber im Metaverse mit Freunden aus Übersee auf einen Spaziergang am Strand treffen und eine schöne Eigentumswohnung in Miami beziehen? Oder geht es ihm um klare Gewinn-Strategien?

Hat er nun ein virtuelles Grundstück gefunden, kann er dieses entweder liegenlassen mit dem Hintergedanken der Wertsteigerung (buy & hold). Oder er kann überlegen, wie er aktiv an diesem Grundstück partizipieren kann. Denn der Grundsatz ist, dass erst mit dem Erwerb eines virtuellen Grundstücks das Anleger-Spiel so richtig ins Rollen kommt. Auch hier ist wieder der Immobilienmakler gefragt. Er kennt die entsprechende Farm und damit das Potenzial des Grundstücks und kann das Grundstück entwickeln. Entweder einen Architekten suchen, um direkt neben Snoop Dog die Villa mit sieben (vermietbaren) Schlafzimmern zu bauen. Er kann je nach Lage Adidas ansprechen und einen Superstore vorschlagen. Er kann ein kleines Café entstehen lassen, in dem junge Künstler Autorenlesungen halten. Und so weiter – die denkbaren Projektentwicklungen sind vielfältig und wie im echten Leben im Kern abhängig von der Lage.

Vielleicht hat der Grundstückseigentümer ja auch Glück, und sein Makler kennt einen Suchmakler, der für Kapitalanleger, Einzelhandel oder andere gewerbliche Investoren das passende Grundstück oder Objekt zum Kauf oder zur Miete sucht. Vielleicht sind die Metaverse-Makler ja über entsprechende Discord-Channels vernetzt und können Informationen über Grundstücke oder Objekte, über Suchende und Investoren schnell, einfach und effizient tauschen.

Monetarisierung: Kann in der jeweiligen Metaverse-Währung prozentual bei erfolgreicher Vermittlung (analog zum Status Quo) erfolgen. Alternativ als gebuchte Dienstleistung und vorab zu entrichten. Ggfls. ein Beraterhonorar nach Stundensatz beim Onboarding ins Metaverse.

Welches Szenario die Immobilienbranche auch verfolgt, feststeht: Die Auseinandersetzung mit Technologie, Zielgruppen und Funktionsweisen passiert jetzt.

Werfen wir zuletzt einen Blick auf eine benachbarte Branche: Die Baufinanzierer!

Zur Kundengewinnung nutzen Baufinanzierungsmakler im Grunde dieselben Tools, wie sie für Immobilienmakler empfohlen werden: Eine moderne und Vertrauen weckende Website, bestenfalls mit einem Finanzierungsrechner, Empfehlungen auf einem Bewertungsportal, Social Media und ein funktionierendes Google MyBusiness-Profil. Das ist soweit nicht neu. Interessant ist, dass der Zukauf von Leads übrigens in vielen Fällen gleich verpönt ist wie in unserer Branche: teuer, schlecht qualifiziert, mehrfach verkauft.

Als A und O in der Baufinanzierungsbranche gilt allerdings Weiterempfehlungen sowie Netzwerken.

Im Laufe der Zeit werden Kunden, die gute Erfahrungen gemacht haben, im Bekannten- und Freundeskreis eine persönliche Empfehlung aussprechen. Dies ist für selbstständige Hypothekenmakler nach wie vor sehr wichtig, um neue Kunden zu gewinnen und gilt auch für Immobilienmakler als wichtiges Akquisetool.

Win-win: Netzwerken zwischen Baufinanzierungs- und Immobilienmaklern.

Baufinanzierungsberatern wird von Anfang an der Aufbau strategischer Netzwerke empfohlen. Und wer würde sich da besser eignen als der lokale Immobilienmakler?

Warum also nicht den Spieß umdrehen und – gerade jetzt! – auf den lokalen freien Baufinanzierungsprofi zugehen und gemeinsam Geschäfte machen? Das kann Auswirkungen auf verschiedenen Ebenen haben: glückliche Käuferinnen und Käufer, die ihre Lösung aus einer Hand erhalten. Verkaufswillige Eigentümer, die vom Baufinanzierungsberater zu Ihnen vermittelt werden (jeder, der kauft, wohnt aktuell – häufig im Eigenheim, das zu groß, zu klein oder nicht barrierefrei genug ist).

Denkbare gemeinsame Maßnahmen gibt es viele, denn Immobilienfinanzierungen sind aktuell das Angst-Thema Nummer 1 potenzieller Käuferinnen und Käufer.

• Ratgeber: etwa „Welche Unterlagen werden für eine Baufinanzierung gebraucht“ (kleiner Tipp: Antworten finden Sie in Dr. Lucie Lotzkats Artikel „Wie finde ich den richtigen Finanzierungspartner?“ in der zweiten Ausgabe unseres Magazins IMMOBILIENMAKLER).
• Gemeinsame Web-Seminare zum Thema „Immobilienfinanzierung leichtgemacht“ oder auch „Wie finde ich den richtigen Finanzierungspartner“. Eignen sich auch für Abendveranstaltungen.
• Breitflächige Bekanntgabe der Kooperation und der Mehrwerte über Ihre Social-Media-Kanäle.
• Hierüber Ausspielen wertiger Inhalte, die auf Ihren Blog linken.
• Sie alle haben Immobilienrechner auf Ihrer Website. Warum nicht den Finanzierungsrechner daneben stellen und hierüber Leads generieren, aus denen Suchaufträge werden? Oder Kunden für Ihren Baufinanzierungspartner. Eine Hand wäscht die andere.

Last but not least: Die Immobilienpreise

Ob Disease-Marketing, der Aufbau als Visual Expert oder das Metaverse: Ein Dauerthema, ob Hoch- oder Niedrigzinsphase, ob Eigentümer oder Interessent, sind Immobilienpreise. Wir selber von Sprengnetter bekommen täglich Anrufe oder Mails von Kunden wie Ihnen, die nachfragen, ob sie unsere Auswertungen bezüglich Kauf- und Angebotspreisen für Social Media, für einen Vortrag, für einen Blogartikel oder für einen Pressebericht zitieren dürfen. Dürfen Sie gerne. Nutzen Sie das Know-how, das wir Ihnen unter https://shop.sprengnetter.de/ zur Verfügung stellen, und verteilen Sie die Informationen über die Preisentwicklungen an Ihre Follower. Referenzieren Sie hierbei gerne auf uns.