Die 5 größten Herausforderungen bei der Immobilienbewertung – und wie Sie diese meistern
Immobilienwissen DE Immobilienbewertung
Als Immobilienmakler kennen Sie das Szenario: Der Eigentümer ist überzeugt, dass seine Immobilie deutlich mehr wert ist, als der Markt hergibt. Der potenzielle Käufer zweifelt Ihre Preiseinschätzung ohnehin an, um sich eine bessere Verhandlungsgrundlage zu sichern. Die korrekte und plausibel begründbare Immobilienbewertung ist also nicht nur ein Balanceakt, sondern oft der entscheidende Faktor für Ihren Erfolg und Ihre Glaubwürdigkeit am Markt.
In diesem Artikel zeigen wir Ihnen die fünf größten Herausforderungen bei der Preisfindung – und wie Sie mit professionellen Bewertungsmethoden nicht nur überzeugen, sondern auch die Kundenzufriedenheit und Ihre Abschlussquote signifikant steigern können.
- Problem: Unrealistische Preisvorstellungen der Eigentümer
Viele Eigentümer überschätzen den Wert ihrer Immobilie. Ob dies auf emotionaler Bindung, oberflächlichen Vergleichen mit anderen Objekten oder vor-2022-Erfahrungen beruht, sei dahingestellt. Der Effekt ist klar: Sie als Immobilienmaklerin oder Immobilienmakler laufen Gefahr, ein zu teuer eingekauftes Objekt als Ladenhüter ins Regal zu bekommen oder den Auftrag abzulehnen.
Die Lösung: Faktenbasierte Transparenz
- Führen Sie ein systematisches Vergleichswertverfahren mit mindestens fünf bis sieben ähnlichen, tatsächlich verkauften Objekten durch. Hierfür stehen Ihnen Tools wie Sprengnetter Maps zur Verfügung.
- Visualisieren Sie die Ergebnisse in einer übersichtlichen Tabelle oder Grafik.
- Präsentieren Sie die Daten in einem professionellen Exposé, das die wertbestimmenden Faktoren klar darstellt.
Praxis-Tipp: Erstellen Sie eine „Vor-Ort-Präsentation", bei der Sie die Vergleichsobjekte auf einem Tablet zeigen und auf sichtbare Unterschiede eingehen. Dies schafft Vertrauen und demonstriert Ihre Marktkenntnis.
- Problem: Schwierige Marktbedingungen und Preisvolatilität
In einem volatilen Markt ist es besonders schwierig, eine zuverlässige Preiseinschätzung zu geben, die auch noch in einigen Monaten Bestand hat. Rechtlich sieht die Immobilienbewertung dies auch nicht vor, sondern die Einschätzung hat immer einen konkreten Stichtag.
Die Lösung: Mehrschichtige Bewertungsansätze
- Kombinieren Sie verschiedene Bewertungsmethoden (Vergleichswert-, Ertragswert- und Sachwertverfahren) und erläutern Sie detailliert die jeweiligen Ergebnisse.
- Entwickeln Sie Preisspannen statt Einzelwerte und erklären Sie die Einflussfaktoren der Ausschläge nach oben oder unten.
- Integrieren Sie aktuelle Markttrends und Prognosen in Ihre Bewertung.
Praxis-Tipp: Erstellen Sie ein „Marktbarometer", das monatlich aktualisiert wird und die Preisentwicklung in verschiedenen Segmenten Ihres Tätigkeitsbereichs abbildet. Teilen Sie es mit Ihren Kunden, etwa über Social Media, und nutzen Sie es als Beratungsinstrument.
- Problem: Mangelnde Glaubwürdigkeit bei potenziellen Käufern
Kaufinteressenten zweifeln häufig an der Objektivität Ihrer Bewertung, da sie Ihnen als Makler eine Tendenz zur Überbewertung unterstellen – und um ihre Verhandlungsposition zu untermauern.
Die Lösung: Nachvollziehbare Dokumentation und externe Validierung
- Dokumentieren Sie Ihre Bewertungsmethodik transparent und nachvollziehbar.
- Bringen Sie externe Faktoren wie Bodenrichtwerte, Immobilienpreisindex oder Gutachterausschussdaten ein.
- Bieten Sie bei hochwertigen Objekten die Möglichkeit einer zusätzlichen, unabhängigen Bewertung an.
Praxis-Tipp: Führen Sie eine „Offene Bewertung" durch, bei der Sie den Kaufinteressenten Einblick in Ihre Bewertungskriterien geben und ihnen die Möglichkeit bieten, selbst Faktoren zu gewichten – ein interaktiver Ansatz, der Vertrauen schafft.
- Problem: Spezielle Objekte ohne ausreichende Vergleichsdaten
Bei außergewöhnlichen oder sehr individuellen Immobilien fehlen oft Vergleichsobjekte, was die Preisfindung erschwert.
Die Lösung: Modulare Bewertungssysteme
- Zerlegen Sie die Immobilie bewertungstechnisch in einzelne Module (Grund und Boden, Gebäudesubstanz, Ausstattung, Lage).
- Nutzen Sie das Sachwertverfahren mit detaillierter Aufschlüsselung der Baukomponenten.
- Berücksichtigen Sie den Alleinstellungswert durch einen methodisch begründeten Zu- oder Abschlag.
Praxis-Tipp: Entwickeln Sie eine „Feature-Value-Matrix", die den Wertbeitrag besonderer Ausstattungsmerkmale oder Alleinstellungsmerkmale quantifiziert – ein wertvolles Instrument für die Vermarktung hochwertiger oder außergewöhnlicher Objekte.
- Problem: Zeit- und Ressourcenmangel für fundierte Bewertungen
Der Aufwand für professionelle Bewertungen ist hoch, und in einem schnelllebigen Markt fehlt oft die Zeit für tiefgehende Analysen.
Die Lösung: Effiziente Bewertungsprozesse und Digitalisierung
- Standardisieren Sie Ihre Bewertungsprozesse mit vorgefertigten Checklisten und Workflows.
- Nutzen Sie digitale Tools, die verschiedenste Daten (Bodenrichtwerte, marktübliche Mieten, Kaufpreise, sonstige Marktdaten wie Vergleichsfaktoren, Sachwertfaktoren, Liegenschaftszinssätze, Indexreihen und Umrechnungskoeffizienten etc.) automatisch einbinden.
- Implementieren Sie ein CRM-System, das historische Verkaufsdaten systematisch erfasst und für künftige Bewertungen nutzbar macht.
Praxis-Tipp: Nutzen Sie mit Tools wie Sprengnetter Maps einen „Schnellbewertungsansatz" für eine Ersteinschätzung, die Sie innerhalb weniger Minuten durchführen können – ideal für den Erstkontakt mit Eigentümern, für die Festlegung einer Marktpreisspanne oder für eine Marktübersicht.
Fazit: Vom Preisfinder zum strategischen Berater
Eine fundierte Immobilienbewertung ist weit mehr als nur eine Preisfindung. Sie ist Ihr wichtigstes Instrument, um sich als professioneller Berater zu positionieren und sich von der Konkurrenz abzuheben.
Durch die systematische Anwendung der vorgestellten Lösungsansätze verwandeln Sie einen der größten Schmerzpunkte im Makleralltag in einen strategischen Vorteil. Sie gewinnen nicht nur das Vertrauen von Verkäufern und Käufern, sondern verkürzen auch Ihre Vermarktungszeiten und steigern Ihre Abschlussquote messbar.
Investieren Sie in Ihre Bewertungskompetenz – sie ist der Schlüssel zu langfristigem Erfolg in einem anspruchsvollen Markt.
Sie möchten Ihre Bewertungskompetenz ausbauen und von exklusiven Marktdaten profitieren? Hier finden Sie eine Reihe spannender Weiterbildungsmöglichkeiten sowie den Link zu unseren Bewertungsapps Value & Maps. Value ist ein Tool für ImmoWertV-konforme (in Datenbasis & Berechnung) Kurzbewertungen, Maps ist ein AVM-basiertes Tool zur Ermittlung von Marktpreisspannen, dargestellt in interaktiver Heatmap:
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